Путевка моей мечты
За последние 23 года я проконсультировал по индивидуальным программам оздоровления и омоложения более двенадцати тысяч женщин и мужчин в девятнадцати крупных городах России и в семи странах СНГ и Евросоюза.
Большее число клиентов — это люди, обсуживающиеся в городских Spa&Wellness центрах, в клиниках эстетической медицины и косметологии. Это целевая аудитория с более высоким уровнем культуры по потреблению оздоровительных и косметологических услуг. Эти клиенты ценят качество и сервис, также для них важны репутация санатория или курорта.
К сожалению, более 70% процентов этих людей предпочитают оздоровление и омоложение за пределами страны. За границу утекает более двадцати пяти миллиардов рублей на оздоровительные и косметологические услуги. В 2012 году наша группа посетила семь самых популярных предприятий оздоровительного и санаторно-курортного профиля во Франции, Испании и Италии. Пообщавшись с руководителями служб маркетинга и продаж, мы получили подтверждение, что граждане России составляют от 40% их клиентской базы. Для ясности: койко-день в этих заведениях, в зависимости от стоимости номера и программы, составляет от двадцати пяти до ста шестидесяти тысяч рублей.
Эти люди не покупают санаторно-курортные путевки в России. Анализ ответов на вопрос «Почему Вы не пользуетесь отечественными санаториями?» показал следующую картину:
– считают сервис неприемлемым в российских санаториях 91%
– недовольны качеством обследования 73%
– недовольны качеством питания 98%
– недовольны уровнем Spa&Wellness в санаториях 94%
– недовольны уровнем номеров 56%
Что говорить об этой целевой группе, когда почти половина клиентов, купившие санаторно-курортные путевки в России, недовольны тем, что по приезде им заменяют программы из-за противопоказаний и они не могут получить результат, ради которого они приехали, потратив время и деньги. Часть этих людей стараются в следующем году подобрать другой санаторий, но после повторного огорчения стараются оздоровляться за границей или вовсе отказываются от этой идеи.
Пациенты, предпочитающие отдых и лечение в российских здравницах, как правило, из года в год ездят в одно и то же место, боясь пробовать новое и получать очередное разочарование. Они неохотно покупают дополнительные платные услуги и достаточно консервативны.
А ведь самое оптимальное — это покупать путевки по совету семейного врача, который знает анамнез и может правильно подобрать продолжительность и вид путевки. Но, как правило, проконсультироваться с курортологом у пациентов нет возможности — вот и получается, что клиенты сами себе подбирают путевки, не понимая, насколько они им подходят.
Что повлияло на решение клиента при выборе санатория
- Рекомендации знакомых и родственников — 67,7%
- Различные виды прямой рекламы (ТВ, Интернет, газеты и т д) — 22,2%
- Посоветовали в Турагентстве — 10,1%
Какие программы хотят купить женщины и мужчины, которые готовы принести нашей санаторно-курортной отрасли дополнительные 10-15 миллиардов рублей в год?
Анализ показывает, что женщины готовы купить в российских санаторно-курортных учреждениях следующие программы:
Снижение веса, коррекция фигуры 56%
Очищение всего организма от токсинов и шлаков 31%
Экологические методы омоложения 23%
Хирургические, инъекционные и аппаратные методы омоложения 46%
Восстановление после родов 37%
Активное долголетие 72%
Среди мужчин выявлены следующее предпочтения:
Мужское здоровье (экспресс-программы) 39%
Высокая работоспособность, снятие стресса 17%
Здоровая спина 15%
Активное долголетие 56%
Статистика подтверждает, что многие люди с удовольствием приобрели бы путевку, от которой ожидают получить видимый и ощутимый результат. Причем предпочтение отдали бы курорту в своем регионе.
Самым достоверным подтверждением того, что клиенты готовы платить за качественное лечение и отдых на российских курортах, был проект в санатории «Звенигород» московского лечебно-санаторного объединения (МЛСО) в 2002-2005 годы.
Наша команда совместно с директором санатория смогла за полтора года создать и запустить 5 экспресс- и 3 оздоровительные высокоэффективные программы. Повышение квалификации медицинского персонала, проработка специальных программ по питанию, открытие косметологического отделения и многое другое позволило увеличить среднегодовую загрузку санатория с 48-54% до 72-78%. При этом средняя стоимость койко-дня увеличилось в 2,8 раза. Эффективная система продвижения и создания имиджа позволила иметь глубину продаж и бронированию по Spa&Wellness корпусу на 4-5 месяцев вперед.
Ключевые программы:
«Безупречное тело» (программа «Коррекции фигуры и веса»)
«Стресс-out» (программа «Мужское здоровье»)
«Здоровая кожа и волосы»
Залогом успеха стал новая маркетинговая стратегия. Великолепное новое меню питания, презентационные (дегустационные от авт.) экспресс-программы и 3 ключевые оздоровительные программы стали популярными среди жителей Москвы и Подмосковья.
Но первый успех обеспечила программа коррекции фигуры и веса «Безупречное тело».
Вот как выглядит путевка мечты более миллиона женщин:
| Наименование процедуры | Количество услуг и процедур | |
| 10 дней | 14 дней | |
| 1. Диагностический и консультационный блоки | ||
| Прием врача-координатора (первичный/повторный) | 1/2 | 1/3 |
| ЭКГ-диагностика (при необходимости) | 1 | 2 |
| Консультация косметолога, диагностика кожи | 2 | 2 |
| Консультация врача-диетолога | 2 | 2 |
| Биоимпедансная диагностика структуры и анализ тела (количество жиров, воды, мышечной массы, активной клеточной массы) | 2 | 2 |
| Прием врача-специалиста (при необходимости) | 1 | 1 |
| 2. Оздоровительный блок | ||
| Прием минеральной воды внутрь (по 250 г 3 раза в день) | 30 | 42 |
| Плавательный бассейн (1 час) | 10 | 14 |
| Пешие прогулки (терренкур, скандинавская ходьба) | 10 | 14 |
| Умеренные тепловые нагрузки при отсутствии противопоказаний | 3 | 3 |
| Спелеотерапия (солевая комната) | 5 | 6 |
| Микроклизмы с настоями трав | 5 | 6 |
| Общая магнитотерапия (по показаниям) | 5 | 8 |
| Рисовый пилинг для чувствительной кожи | 1 | 2 |
| Кокосовый пилинг на базе морской соли | 1 | 2 |
| Обертывания с применением лечебной грязи | 1 | 3 |
| Процедура в гидромассажной ванне с солями Мертвого моря и аромамаслами | 1 | 3 |
| Обертывания с применением микронизированных морских водорослей:
– для усиления липолиза |
2 |
3 |
| – пластифицирующие | 3 | 3 |
| – укрепляющие | 1 | 1 |
| Ручной массаж: | ||
| Классический | 1 | 2 |
| Лимфодренажный массаж | 2 | 3 |
| Турецкий мыльный массаж | 1 | 2 |
| Липолитический массаж | 2 | 3 |
| Аппаратный массаж: | ||
| Вакуумно-роликовый массаж | 3 | 3 |
| RF-лифтинг | 1 | 1 |
| Уход по лицу: | ||
| Интенсивный увлажняющий уход с маской | 1 | 2 |
| Моделирующий очищающий уход | 1 | 2 |
| Интенсивный лифтинговый уход с маской | 1 | 2 |
| Неотложная медицинская помощь (по показаниям) | 1 | 1 |
| 3.Питание | ||
| 3-х разовое диетическое | ||
| 4.Фитотерапия и витаминология | ||
| Кислородный коктейль (1 раз в день) | 10 | 14 |
| Лецитин соевый в гранулах (Англия) (1 упаковка) | 1 | 1 |
| Кальций-магниевый антистрессовый комплекс (Англия) | 1 | 1 |
| Фитотерапия (100 гр. 2 раза в день) | 20 | 28 |
Ожидаемые результаты:
- Детоксикация жировой ткани;
- Улучшение обмена веществ, в том числе жирового;
- Уменьшение объемов и снижение веса;
- Уменьшение проявления целлюлита;
- Улучшение эмоционального состояния.
Примечания
- Назначение объема диагностических исследований, видов лечения и количество процедур по каждой программе определяет врач-координатор СКК, исходя из анамнеза, клинических симптомов, указанных в карте санаторно-курортного отбора или выявленных при исследовании.
- Вероятность ожидаемого эффекта представлена с учетом полного сотрудничества пациента с врачом.
- Обязательно должно быть разработано меню питания под программу «Безупречное тело» и проведено обучение для медицинских специалистов и отдела продаж.
Внедряем модную франшизу — кабинет коррекции фигуры
Как Вы понимаете, программу «Безупречное тело» невозможно будет реализовать без кабинета коррекции фигуры. Начинать можно с одного кабинета, укомплектованного в зависимости от бюджета и кадрового ресурса учреждения, а по прошествии некоторого времени открыть центр или отделение.
Вот как выглядит спецификация кабинетов для санаториев с разным бюджетом:
Кабинет коррекции фигуры «Бюджет» — минимальный необходимый набор оборудования, который позволит проводить более 10 различных востребованных и эффективных программ для коррекции фигуры и веса.
| Вакуумно-роликовый массажер Starvac S’Original |
| BI 2С, термоодеяло, 180×205 см (трехзонное) |
| Аппарат радиочастотной электротерапии «Эстер» — многофункциональная RF-система для RF-лифтинга, RF-липолиза и RF-тонуса (безоперационная подтяжка кожи, устранение избыточных локальных жировых отложений) |
| Массажный стол двухсекционный Wellness
|
Кабинет коррекции фигуры «Стандарт» — отличное профессиональное решение для курортных учреждений, которые хотят развивать высокодоходное на сегодняшний день направление «Эстетическая медицина и косметология». Этот кабинет позволит предложить Вашим клиентам востребованные программы коррекции, моделирования фигуры и омоложения.
| Вакуумно-роликовый массажер Starvac S’Original |
| Мини-сауна «Кедровая здравница» |
| Pulstar PSE — профессиональный терапевтический аппарат для сегментарной дозируемой прессотерапии (процедуры рекомендуется сочетать с вакуумно-роликовым массажем) |
| Аппарат радиочастотной электротерапии «Эстер» — многофункциональная RF-система для RF-лифтинга, RF-липолиза и RF-тонуса (безоперационная подтяжка кожи, устранение избыточных локальных жировых отложений) |
| Массажный стол из европейского бука Sumo Samurai (складной, двухсекционный, обивка из эко-кожи, вырез для лица, максимальная нагрузка 230 кг)
|
Кабинеты коррекции фигуры «Luxury» — комплексное решение, которое позволит предложить клиентам не только высокоэффективные процедуры по коррекции фигуры, безоперационной подтяжке кожи, но также еще организовать на территории курорта неповторимый концепт для самых искушенных любителей СПА и Wellness.
| Вакуумно-роликовый массажер Starvac S’Original |
| Установка для тепловодолечения Vichy (встроенный душ Виши, сухая турбосауна (до 60°С), шотландский душ и гидромассажная система, паровая сауна, вибромассаж, ароматерапия, фитотерапия, хромотерапия) |
| Pulstar PSE — профессиональный терапевтический аппарат для сегментарной дозируемой прессотерапии (процедуры рекомендуется сочетать с вакуумно-роликовым массажем) |
| Массажный стол Profi (электрический подъемник с ножной педалью, колесики со стопперами, регулируемые спинка и секция для ног, крепление подголовника к любому торцу стола, максимальная нагрузка 191 кг). |
| Аппарат для RF-терапии Reaction (Инновационная система для безоперационной подтяжки кожи и коррекции фигуры) |
Для начала, конечно же, нужно провести анализ существующей деятельности санатория, оценить ресурс и разработать план продвижения.
Только комплексный подход позволит достичь высокого терапевтического эффекта и максимально удовлетворить потребности клиента.
Это, в свою очередь, гарантирует высокую лояльность к повторным покупкам и, как следствие, достижение высокой среднегодовой загрузки, высокого среднего чека и усиление бренда санатория.
Всероссийский форум «Здравница» — главный форум санаторно-курортной отрасли России, рекомендует последние годы санаторно-курортным организациям шире внедрять в практику работы современные достижения науки в области курортной и восстановительной медицины, новые технологии оздоровления, восстановительного лечения и медицинской реабилитации, в том числе с использованием природных лечебных факторов.
Автор: Михаил Исидорович Кочиашвили, к. м. н., почетный президент международной федерации Spa&Wellness
Получить консультацию по внедрению кабинета коррекции фигуры:
ООО «Компания «Вита Техника»,
тел. +7 (34377) 7-29-80, 7-40-97,
e-mail: info@vt66.ru
www.вита-техника.рф
Материал был опубликован в журнале «Санаторно-курортная отрасль» №2(16) 2013 г.
(Пока никто не голосовал) 
Загрузка...
