Будут ли врачи городских ЛПУ назначать лечение в санатории?

У большинства санаториев всегда есть желание к восстановлению связи с городскими ЛПУ. Объективно, модель здравоохранения, созданная в Советском Союзе, в котором лечение в стационаре и поликлинике завершалось санаторно-курортным этапом, имела великолепные результаты для качества и продолжительности жизни населения, а также для экономических и лечебных показателей деятельности городских лечебных учреждений.

Однако вопреки всему врачи в городских стационарах и поликлиниках абсолютно забыли о санаториях как о потенциальных партнерах. И вспоминают о них в лучшем случае, если нужно назначить лечение по социальной путевке. А как же коммерческие пациенты? Ведь они не меньше нуждаются в реабилитационном, профилактическом и восстановительном лечении. Кто же им об этом скажет? Социальная политика нашего государства в этой области поддерживает лишь пожилых и инвалидов. Но любой здравомыслящий человек понимает, что в первую очередь необходимо поддерживать здоровье экономически активных людей, которые еще готовы к работе, но не всегда успевают восстанавливать свои силы. А к чему это приводит, знает каждый из нас.

Казалось бы, это очевидные факты. Но на практике все оказывается гораздо сложнее к глубокому сожалению и разочарованию руководителей санаториев, неоднократно принимающих практически безрезультатные попытки обратиться к своим городским коллегам с предложением направлять пациентов на санаторно-курортное лечение. Даже если они предлагают работать на взаимовыгодных условиях для сторон.

Два года назад я была поставлена этим противоречием буквально в тупик, когда начала работу над крупным инвестиционным проектом. Задачей проекта была организация врачебного канала продвижения услуг санаториев. В этой статье хотелось бы поделиться с читателями своими выводами и наработками.

В чем заключается основное противоречие?

С одной стороны, у профессиональной профилактической медицины великолепная база, а рынок санаторно-курортных услуг впечатляет своим объемом. В то же время государство проводит политику, направленную на повышение значимости профилактики в медицине. С другой стороны, врачи городских ЛПУ совершенно ничего не знают о медицинских возможностях санаториев. В программах обучения будущих врачей практически полностью отсутствует такой предмет как курортология.

В чем же причины?

Личная практика показала, что причины весьма типичны:

1. Врачи продолжают воспринимать санатории как социальные учреждения для пожилых и инвалидов с низким уровнем сервиса и лечения. В профессиональной деятельности они получают о санаториях лишь эту информацию.
2. Как только речь заходит о коммерческих пациентах, врачи тут же вспоминают Турцию и Египет с их демократичными ценами. Это первое по популярности  возражение врачей против назначения коммерческим пациентам санаторно-курортного лечения. Причина этого заключается в глобальной недоинформированности врачей о том, что существуют санатории с великолепной лечебно-диагностической базой и кадровым потенциалом. Что в санаториях человек получает полноценное лечение, которое уже включено в стоимость. В этом случае отдых на недорогих курортах — не конкурент санаториям, ведь это принципиально разные услуги.
3. Некоторые врачи получили негативный опыт от назначения санаторно-курортного лечения своим пациентам. Чаще всего это связано с тем, что санаторий был подобран неверно, без учета медицинской специфики. Либо пациент был направлен в санаторий, который вообще не заинтересован в новых клиентах и услуги были оказаны неудовлетворительно. К сожалению, такие санатории до сих пор существуют, хоть это и противоречит рыночным условиям.
4. Немало случаев, когда врач, которому санаторий обещал в начале сотрудничества золотые горы и специальные условия, был обманут и разочарован.

Проанализировав ситуацию, можно легко придти к следующим выводам:

1. Санаториям не обойтись без врачебного канала. Ведь медицина — главное конкурентное преимущество этих учреждений. И включение врачей городских ЛПУ в качестве лидеров мнения в программу продвижения санаторно-курортных услуг абсолютно необходимо. Врачебный канал — весьма сложный и затратный. Силами отдельно взятого санатория его невозможно наладить. Необходимы консолидированные усилия.
2. Параллельно с проработкой врачебного канала необходимо создавать сеть специализированных медицинских туристических агентств, способных к качественному подбору санаторно-курортного лечения под конкретные медицинские задачи пациентов. Ранее это были санаторно-отборочные комиссии, которые несколько лет назад перестали существовать. Сейчас такая система только-только начинает восстанавливаться в виде коммерческого звена.
3. Необходимо рекламно-информационное воздействие сразу на две целевые аудитории — на врачей, как лидеров мнения, и на их пациентов, как людей, принимающих решение о покупке. Обе целевые аудитории  оказывают потенцирующее воздействие друг на друга.

С точки зрения продвижения на рынок, санаторно-курортные услуги имеют много общего с рецептурными препаратами. И хотим мы этого, или нет, фармпрепараты являются конкурентами санаторно-курортных услуг. Безусловно, санаторно-курортному звену сложно тягаться с фармкомпаниями и по объему вложений в программу продвижения, и по качеству рекламно-информационных материалов. Но зато у нас есть прекрасный пример для подражания. У фармкомпаний есть эффективные технологии работы с врачами, которые представителям санаторно-курортной отрасли можно и нужно  использовать.

В заключение, хотелось бы напомнить, что потенциальные клиенты санаториев ждут информации, находясь в стационарах и поликлиниках. Недоинформированность врачей и их пациентов о медицинских возможностях санаториев приводит к серьезному ухудшению качества жизни и здоровья населения. Поэтому каждому руководителю санатория необходимо задуматься о плановой регулярной работе по продвижению услуг санатория среди врачей городских ЛПУ и их пациентов.

Автор: Марина Шевчук, руководитель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», г. Москва

www.vivat-zdorovie.ru

www.A-Kurort.ru

+7(495)762-08-85

Материал был опубликован в журнале «Санаторно-курортное оснащение» №4(14) 2012 г.

(Пока никто не голосовал)

Загрузка...