On-line версия журнала «Санаторно-курортная отрасль»

для директоров и главных врачей санаториев
207
На главнуюМаркетинг и PR«В нашем санатории  цены от…»

«В нашем санатории  цены от…»

Сергей Дмитреев, главный редактор Бизнес-журнала «С.К.О.»

На открытой сессии стратегического планирования в Новосибирске в июне этого года участники из числа руководителей санаториев были единодушны в том, что акции и скидки – эффективный инструмент для привлечения клиентов. В статье рассмотрим способ, как санаториям можно усовершенствовать этот инструмент и не потерять на скидках больше, чем они могут приобрести.

Ценообразование продукта происходит по двум основным принципам: экономическому и рыночному. В первом случае цена складывается из себестоимости продукта и запланированной прибыли, во втором цена продукта назначается, исходя из существующих на рынке цен на аналогичные продукты или услуги. В последнем случае, в зависимости от стратегии продавца, цена на продукт может быть ниже, выше или равной среднерыночной.

Хроническая недозагруженность санаториев в целом по отрасли по разным оценкам составляет от 40 до 50%. На практике это означает жесточайшую сезонность.  Так уж сложилось, что россияне предпочитают отпуск в летнее время, если даже в планах поездка в местный санаторий. В результате у большинства санаториев летом загрузка превышает 100% за счёт создания дополнительных мест размещения. В сезон все давно научились зарабатывать на повышенном спросе. Формируются несколько прейскурантов, применяемых в разные периоды календарного года. У многих повышенные цены, кроме летнего периода, действуют и в период новогодних каникул.

С точки зрения санатория, единый прейскурант, в котором сразу расписаны все цены на год вперёд с отличиями по сезонам, очень удобен и понятен. Но с точки зрения потребителя, есть некоторые нюансы, которые необходимо учитывать. Так уж принято, что мы, потребители, всегда выделяем для себя некоторый «базовый» уровень цен, относительно которого уже формируем для себя понимание «дорого» или «дёшево». Исходя из этого и реализуем свой потребительский стереотип поведения – если «дёшево», надо брать! Если «дорого» – будем ждать скидок. Поэтому при создании прейскуранта на свои услуги санаторий должен определиться, какой период будет определяться как «базовый». Лучше если за базовые, т.е. обычные цены будут взяты предложения, соответствующие «высокому» сезону. Тем самым, появится возможность представить за базовый уровень цен с высокой прибылью. А низкие цены представлять как цены по акции.

Обычно прейскурант создаётся вручную не реже одного-двух раз в год, и каждый раз утверждается вышестоящим руководством. Но есть и другие возможности.

Сегодня на рынке существуют продукты для автоматического динамического ценообразования. Примером может служить формирование цен в агрегаторах служб такси. Все знают, что цены на услуги меняются в зависимости от загрузки дорог, количества свободных машин, времени суток. Некоторые агрегаторы даже отслеживают, с какого смартфона сделан заказ. При использовании айфона стоимость будет чуть выше, чем при заказе со смартфона любого другого производителя. Динамическое ценообразование используют также сервисы по продаже авиабилетов и сами авиакомпании. Алгоритм, заложенный в основу программного обеспечения таких систем, нацелен на получение максимально возможной прибыли. Санатории, у которых есть системы автоматического бронирования, могут модернизировать систему для подключения модуля динамического ценообразования.  Одно из удобных решений предлагает «Санаториум», один из лидеров в области решений автоматизации для санаторной отрасли.

Но возвращаемся к ценам в межсезонье. Если клиентов не хватает, то на первый план выходит потребность в проведении различных акций и предоставлении скидок. Один из приёмов,  используемых маркетологами  –  это использование товаров-маркеров.  Особенно активно этим инструментом пользуются оффлайновые ритейлеры. Выбирается одна или несколько конкретных моделей из числа ходовых позиций и на них указывается цена явно ниже, чем в среднем по рынку. Запускается рекламная акция, в которой активно озвучиваются цены на эти позиции. Или возможен вариант без указания конкретной модели, например «Большой выбор ноутбуков от 9000 рублей!!!». Конечно, новая цена находится в пределах себестоимости, хотя в ряде случаев может быть и ниже. Но секрет приёма в том, что товары-маркеры не должны продаваться. Или должны продаваться, но в очень маленьких количествах. Для этого всегда можно найти определенные условия. К примеру: данная акция действует, пока товар имеется в наличии и т.п. Цель товаров-маркеров – создать у потребителя впечатление, или, другими словами, «промаркировать» в его подсознании, магазин как продавца качественных товаров с низкими ценами.

Товары-маркеры с низкими ценами используются и в интернет-магазинах. Но здесь несколько иные цели и принципы ценообразования. Если говорить о санаториях, то им ближе технологии оффлайновых магазинов.

В рекламной компании санаториев, использующих эту технологию, встречаются лозунги типа «В нашем санатории цены от….». Цель, как и у оффлайн-магазина, заманить к себе покупателя. Только вместо посещения магазина клиент санатория должен позвонить. В самом крайнем случае – зайти на сайт. Для получения эффекта от акции лучше всего использовать телефон как единый входящий канал. Переступив порог магазина по рекламной акции, покупатель попадает в мир, где всё настроено на то, чтобы покупка совершилась. На это работает и выкладка, и навигация, и POS-реклама. Даже если покупатель слышит от продавцов ответ, что такие товары были, но вот недавно закончились, он вряд ли развернётся и уйдет. Скорее всего, раз уж пришёл, он посмотрит аналогичные товары. Так что вероятность совершения покупки высока. В санатории функции сложной системы магазина, нацеленной на продажи, должен выполнять только оператор колл-центра или отдела бронирования. Поэтому важным этапом при разработке и использовании технологии товара-маркера в санатории является обучение и тренинг  персонала службы бронирования. Как помним, товар-маркер с низкой ценой не должен быть продан. Его задача – побудить потенциального потребителя услуг санатория позвонить в отдел бронирования. Поэтому операторы должны знать, что и как нужно говорить, чтобы клиент приобрёл путёвку по более высокой цене, чем у продукта-маркера. Если подключена функция колл-трекинга, то ещё до приёма звонка оператор сможет увидеть, что звонок поступил по рекламе с фразой «Наши цены от…» и подготовиться. Нехитрый секрет в том, что цена указывается с предлогом ОТ. Операторы должны отвечать, что ДА, такие цены есть, но они действуют в феврале, в них не включён полный пакет по лечению и т.п. И путём специальных вопросов попытаться выяснить текущую потребность клиента. Лишь основываясь на выявленной потребности, можно сделать максимально точное предложение, которого ждёт клиент. Смеем заверить, что низкая цена, на которую изначально «клюнул» клиент, будет стоять далеко не на первом месте в ряду причин, по которым он купит путёвку в санаторий.

Полный текст статьи с вариантами вопросов и текстами скриптов вы сможете прочитать во втором выпуске легендарного сборника «ИДЕИ ДЛЯ КУРОРТОВ», который будет выпущен издательством «С.К.О.» к началу 2020 года. Как всегда, первыми его получат подписчики нашего журнала.

УжасноПлохоСойдётХорошоОтлично (1 голосов, средняя оценка: 5,00 из 5)
Загрузка...
Читайте также
Итоги Международного научно-практического Форума «Российская неделя здравоохранения-2019»
Елена Курнявкина: «Наши 3 звезды крепкие, как четвёрки в Турции или Тайланде!»
Наталия Фоминых: «Мне повезло – я живу в Анапе!»

207 комментариев: «В нашем санатории  цены от…»

  1. Уведомление: telegra.phHow-Has-The-COVID-19-Pandemic-Changed-Our-Lives-Globally-02-24

  2. Уведомление: list of reputable canadian pharmacies

  3. Уведомление: https://andere.strikingly.com/

  4. Уведомление: graph.orgOmicron-Variant-Symptoms-Is-An-Excessive-Amount-Of-Mucus-A-COVID-19-Symptom-02-24

  5. Уведомление: drugstore online

  6. Уведомление: buy viagra 25mg

  7. Уведомление: canadian pharmacies mail order

  8. Уведомление: graph.orgThe-Way-To-Get-Health-Care-At-Home-During-COVID-19---Health--Fitness-04-07

  9. Уведомление: canada viagra

  10. Уведомление: https://canadian-pharmacies0.yolasite.com/

  11. Уведомление: pharmacy-online.yolasite.com

  12. Уведомление: https://kevasw.webgarden.com/

  13. Уведомление: https://62553dced4718.site123.me/

  14. Уведомление: seketu.gonevis.comhigh-10-tips-with-order-medicine-online-1

  15. Уведомление: https://site128620615.fo.team/

  16. Уведомление: global pharmacy canada

  17. Уведомление: canadian rx world pharmacy

  18. Уведомление: selomns.gonevis.coma-modified-age-structured-sir-model-for-covid-19-type-viruses

  19. Уведомление: https://fwervs.gumroad.com/

  20. Уведомление: https://trosorin.mystrikingly.com/

  21. Уведомление: sasnd0.wixsite.comcialispostimpotent-victims-can-now-cheer-up-try-generic-tadalafil-men-health

  22. Уведомление: buy cialis online safely

  23. Уведомление: generic-cialis-20-mg.yolasite.com

  24. Уведомление: https://hsoybn.estranky.sk/clanky/tadalafil-from-india-vs-brand-cialis---sexual-health.html

  25. Уведомление: buy cialis delhi

  26. Уведомление: hemuyrt.livejournal.com325.html

  27. Уведомление: https://site373681070.fo.team/

  28. Уведомление: https://sehytv.wordpress.com/

  29. Уведомление: https://ghswed.wordpress.com/2022/04/27/he-final-word-information-to-online-pharmacies/

  30. Уведомление: kerbgsw.mystrikingly.com

  31. Уведомление: drugstore online

  32. Уведомление: kewertyn.wordpress.com20220427expect-more-virtual-house-calls-out-of-your-doctor-thanks-to-telehealth-revolution

  33. Уведомление: kerbiss.wordpress.com2022042714

  34. Уведомление: https://heswcxc.wordpress.com/2022/04/30/online-medicine-tablets-shopping-promotion-one-hundred-and-one/

  35. Уведомление: https://sernert.estranky.sk/clanky/confidential-information-on-online-pharmacies.html

  36. Уведомление: canadian pharmacies online

  37. Уведомление: canadianpharmacy

  38. Уведомление: most reliable canadian pharmacies

  39. Уведомление: kqwsh.wordpress.com20220516what-everybody-else-does-when-it-comes-to-online-pharmacies

  40. Уведомление: canadian pharmacies online

  41. Уведомление: lasert.gonevis.comrecommended-canadian-pharmacies-2

  42. Уведомление: http://aonubs.website2.me/

  43. Уведомление: no 1 canadian pharcharmy online

  44. Уведомление: canada drugs

  45. Уведомление: medicine-online.estranky.skclankyunderstand-covid-19-and-know-the-tricks-to-avoid-it-from-spreading-----medical-services.html

  46. Уведомление: kertvbs.webgarden.com

  47. Уведомление: https://disvaiza.mystrikingly.com/

  48. Уведомление: swenqw.company.site

  49. Уведомление: https://kewburet.wordpress.com/2022/04/27/how-to-keep-your-workers-healthy-during-covid-19-health-regulations/

  50. Уведомление: https://kaswesa.nethouse.ru/

  51. Уведомление: 628f789e5ce03.site123.meblogwhat-everybody-else-does-when-it-comes-to-canadian-pharmacies

  52. Уведомление: https://canadian-pharmaceutical.webflow.io/

  53. Уведомление: pamelaliggins.website2.me

  54. Уведомление: canadian rx

  55. Уведомление: hub.docker.comrgservpharmacies

  56. Уведомление: canadian pharmacies online

  57. Уведомление: kedmnx.estranky.skclankyonline-medicine-tablets-shopping-the-best-manner.html

  58. Уведомление: selera.mystrikingly.com

  59. Уведомление: ksorvb.estranky.skclankywhy-online-pharmacies-is-good-friend-to-small-business.html

  60. Уведомление: online pharmacy

  61. Уведомление: kwersv.proweb.cz

  62. Уведомление: kwervb.estranky.czclankycanadian-government-approved-pharmacies.html

  63. Уведомление: https://sdtyli.zombeek.cz

  64. Уведомление: canadian prescriptions online

  65. Уведомление: canada drugs online

  66. Уведомление: iercvsw.wordpress.com20220614canadian-pharmacies-the-fitting-manner

  67. Уведомление: best canadian mail order pharmacies

  68. Уведомление: http://site841934642.fo.team/

  69. Уведомление: canadian pharmacy online

  70. Уведомление: https://62b2ffff12831.site123.me/blog/canadian-pharmaceuticals-for-usa-sales

  71. Уведомление: canadian rx

  72. Уведомление: my.desktopnexus.comPharmaceuticalsjournalcanadian-pharmaceuticals-for-usa-sales-38346

  73. Уведомление: canadian pharmacy cialis

  74. Уведомление: https://www.divephotoguide.com/user/pharmaceuticals/

  75. Уведомление: https://www.formlets.com/forms/v7CoE3An9poMtRwF/

  76. Уведомление: http://cialis.iwopop.com/

  77. Уведомление: canada pharmacy

  78. Уведомление: pharmaceuticals.teachable.com

  79. Уведомление: http://lsdevs.iwopop.com/

  80. Уведомление: no 1 canadian pharcharmy online

  81. Уведомление: https://canadianpharmacy.teachable.com/

  82. Уведомление: agrtyh.micro.blog

  83. Уведомление: list of reputable canadian pharmacies

  84. Уведомление: https://www.artstation.com/pharmacies

  85. Уведомление: www.formlets.comformsFgIl39avDRuHiBl4

  86. Уведомление: canada drugs online

  87. Уведомление: kaswes.proweb.cz

  88. Уведомление: https://kvqtig.zombeek.cz/

  89. Уведомление: kwsedc.iwopop.com

  90. Уведомление: http://kwerks.iwopop.com/

  91. Уведомление: https://drugscanada.teachable.com/

  92. Уведомление: discount canadian pharmacies

  93. Уведомление: global pharmacy canada

  94. Уведомление: canadianpharmaceutical.bigcartel.comcanadian-pharmaceuticals-online

  95. Уведомление: https://azuvh4.wixsite.com/pharmaceuticals-onli/post/london-drugs-canada

  96. Уведомление: legitimate canadian mail order pharmacies

  97. Уведомление: safe canadian online pharmacies

  98. Уведомление: https://www.divephotoguide.com/user/pharmacies

  99. Уведомление: prescription drugs without prior prescription

  100. Уведомление: https://kasheras.livejournal.com/283.html

  101. Уведомление: buy cialis online cheap

  102. Уведомление: https://tadalafil20mg.proweb.cz/

  103. Уведомление: owzpkg.zombeek.cz

  104. Уведомление: lasweb.iwopop.com

  105. Уведомление: buy cheap cialis in canada

  106. Уведомление: kalwer.micro.blog

  107. Уведомление: my.desktopnexus.comBuycialisjournalcialis-without-a-doctor-prescription-38780

  108. Уведомление: www.divephotoguide.comuserbuycialisonline

  109. Уведомление: https://tadalafil20mg.webflow.io/

  110. Уведомление: https://kswbnh.nethouse.ru/

  111. Уведомление: https://form.jotform.com/ogmyn/buycialisonline

  112. Уведомление: buy cialis pills online

  113. Уведомление: buy cialis with no prescription

  114. Уведомление: https://graph.org/Tadalafil-20mg-08-13

  115. Уведомление: https://kwenzx.nethouse.ru/

  116. Уведомление: https://buyviagraonline.micro.blog/

  117. Уведомление: https://my.desktopnexus.com/buyviagraonline/journal/online-viagra-without-a-prescriptuon-38932/

  118. Уведомление: buy viagra us pharmacy

  119. Уведомление: hub.docker.comrbuyviagraonlineviagra

  120. Уведомление: https://viagrawithoutprescription.webflow.io/

  121. Уведомление: buy viagra without a doctor's prescription

  122. Уведомление: where to buy viagra online

  123. Уведомление: https://buyviagraonline.home.blog/

  124. Уведомление: canadianpharmaceuticalsonline.home.blog

  125. Уведомление: onlineviagra.mystrikingly.com

  126. Уведомление: buy viagra with no prescription

  127. Уведомление: viagraonline.estranky.skclankyviagra-without-prescription.html

  128. Уведомление: buy cheap viagra in canada

  129. Уведомление: https://viagraonline.home.blog/

  130. Уведомление: https://viagraonlinee.livejournal.com/492.html

  131. Уведомление: https://onlineviagra.flazio.com/

  132. Уведомление: https://onlineviagra.fo.team/

  133. Уведомление: canada viagra

  134. Уведомление: https://linktr.ee/canadianpharmaceuticalsonline

  135. Уведомление: https://disqus.com/home/forum/canadian-pharmaceuticals-online/

  136. Уведомление: 500px.compcanadianpharmaceuticalsonline

  137. Уведомление: dailygram.comindex.phpblog1155353we-know-quite-a-bit-about-covid-19

  138. Уведомление: prescription drugs without prior prescription

  139. Уведомление: 500px.complistofcanadianpharmaceuticalsonline

  140. Уведомление: www.seje.gov.mzquestioncanadian-pharmacies-shipping-to-usa

  141. Уведомление: challonge.comencanadianpharmaciesshippingtousa

  142. Уведомление: challonge.comencanadianpharmaceuticalsonlinetousa

  143. Уведомление: canada drug

  144. Уведомление: https://www.scoop.it/topic/canadian-pharmaceuticals-online

  145. Уведомление: https://reallygoodemails.com/canadianpharmaceuticalsonline

  146. Уведомление: pinshape.com/users/2441621-canadian-pharmaceutical-companies

  147. Уведомление: pinshape.comusers2441621-canadian-pharmaceutical-companies

  148. Уведомление: buy viagra 25mg

  149. Уведомление: pinshape.comusers2445987-order-stromectol-over-the-counter

  150. Уведомление: reallygoodemails.comorderstromectoloverthecounter

  151. Уведомление: stromectol dosage table

  152. Уведомление: facts stromectol

  153. Уведомление: www.seje.gov.mzquestionorder-stromectol-over-the-counter-6

  154. Уведомление: https://canadajobscenter.com/author/buystromectol/

  155. Уведомление: canada online pharmacy

  156. Уведомление: https://aoc.stamford.edu/profile/canadianpharmaceuticalsonline/

  157. Уведомление: https://canadianpharmaceuticalsonline.bandcamp.com/releases

  158. Уведомление: online pharmacies

  159. Уведомление: https://www.provenexpert.com/canadian-pharmaceuticals-online/

  160. Уведомление: aoc.stamford.eduprofileStromectol

  161. Уведомление: stromectol scabies

  162. Уведомление: orderstromectoloverthecounter.bandcamp.comreleases

  163. Уведомление: buy ivermectin

  164. Уведомление: https://www.repairanswers.net/question/order-stromectol-over-the-counter-2/

  165. Уведомление: stromectol overdose

  166. Уведомление: buy stromectol uk

  167. Уведомление: stromectol buy online

  168. Уведомление: https://web904.com/stromectol-buy/

  169. Уведомление: stromectol canada

  170. Уведомление: glycvimepedd.bandcamp.comreleases

  171. Уведомление: https://canadajobscenter.com/author/ereswasint/

  172. Уведомление: canadian pharmaceuticals online

  173. Уведомление: bursuppsligme.bandcamp.comreleases

  174. Уведомление: online pharmacy

  175. Уведомление: https://pinshape.com/users/2462760-order-stromectol-over-the-counter

  176. Уведомление: buy stromectol scabies online

  177. Уведомление: 500px.com/p/phraspilliti

  178. Уведомление: https://web904.com/canadian-pharmaceuticals-for-usa-sales/

  179. Уведомление: https://500px.com/p/skulogovid/?view=groups

  180. Уведомление: buy viagra 25mg

  181. Уведомление: reallygoodemails.comcanadianpharmaceuticalsonlineusa

  182. Уведомление: Northwest Pharmacy

  183. Уведомление: sanangelolive.commemberspharmaceuticals

  184. Уведомление: https://melaninterest.com/user/canadian-pharmaceuticals-online/?view=likes

  185. Уведомление: canadian mail order pharmacies

  186. Уведомление: buyersguide.americanbar.orgprofile4206420

  187. Уведомление: https://experiment.com/users/canadianpharmacy

  188. Уведомление: https://slides.com/canadianpharmaceuticalsonline

  189. Уведомление: challonge.comesapenti

  190. Уведомление: challonge.comgotsembpertvil

  191. Уведомление: challonge.comcitlitigolf

  192. Уведомление: buy ivermectin

  193. Уведомление: https://soncheebarxu.estranky.cz/clanky/stromectol-for-head-lice.html

  194. Уведомление: lehyriwor.estranky.skclankystromectol-cream.html

  195. Уведомление: where to buy stromectol uk

  196. Уведомление: inflavnena.zombeek.cz

  197. Уведомление: www.myscrsdirectory.comprofile4217080

  198. Уведомление: supplier.ihrsa.orgprofile4217170

  199. Уведомление: https://wefbuyersguide.wef.org/profile/421914/0

  200. Уведомление: legalmarketplace.alanet.orgprofile4219200

  201. Уведомление: canada drugs

  202. Уведомление: www.audiologysolutionsnetwork.orgprofile4220190

  203. Уведомление: online pharmacy

  204. Уведомление: https://sanangelolive.com/members/canadianpharmaceuticalsonlineusa

  205. Уведомление: sanangelolive.commembersgirsagerea

  206. Уведомление: https://www.ecosia.org/search?q="My Canadian Pharmacy - Extensive Assortment of Medications – 2022"

  207. Уведомление: canadian medications

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Версия для скачивания

Свежий выпуск

2(40)скачать в pdf >>Посмотреть содержаниевсе выпуски >>