В «Знании» — сила!

Согласитесь, побеседовать с интересным человеком, у которого свой незатертый взгляд на вещи, всегда приятно. Как раз с одним из таких меня недавно свела жизнь. Дмитрий Богданов — известный блогер, ресторатор, издатель, предприниматель. Всего и не перечислишь… А в данный момент Дмитрий Владимирович является еще и руководителем крупнейшего в г. Сочи санатория «Знание». Он не понаслышке знает о проблемах курорта и о специфике работы в санаторно-курортной сфере в этом регионе и с охотой делится опытом управления.

— Дмитрий Владимирович, Вы — прогрессивный и талантливый руководитель. Поделитесь со своими коллегами из отрасли, какие самые важные шаги Вы сделали, когда пришли к управлению санаторием «Знание».

— Санаторий «Знание» — один из известнейших санаториев в Сочи… Однако в декабре 2011 года, когда собственники пригласили меня заняться данным объектом, ситуация была не из лучших. Тяжело дались кризисные 2009-2011 годы — загрузка санатория в июле была 53%, в мае около 30%, а несколько месяцев в году всего 3%…

При этом здравница явно испытывала кризис из-за недостатка финансирования. Наблюдался 80%-ный износ сетей, мебель в номерах была старая, телевизоры 1997 года покупки — всего не перечислишь. Проблем было явно больше, чем возможностей. И ведь не ехал клиент в зимний Адлер, ни за какие коврижки не ехал!

Первым делом мы привели цены в соответствие со скромными бытовыми условиями. И так получилось, что наша цена стала лучшей на санаторно-курортное лечение в России — всего 990 рублей в сутки, уже с питанием, диагностикой, лечебными процедурами. Кстати, лечебных процедур мы предоставляли нашим гостям столько, сколько им требовалось по состоянию здоровья, а не на смешную сумму в 200 руб., которая была заложена на лечение в путевке.

Далее мы отремонтировали часть номерного фонда, зал столовой, основные коммуникации. В этот момент мы очень бережно распределяли средства, ведь их катастрофически не хватало.

— С какими сложностями Вам приходится сталкиваться ежедневно?

К сожалению, в санаторно-курортной отрасли немало глобальных проблем. Основными я считаю низкую культуру наших сограждан в плане заботы о своем здоровье; отсутствие государственной политики по поддержке здоровья граждан; высокие цены на авиа- и железнодорожные билеты из регионов в Сочи; а также слабый уровень подготовки руководителей среднего и высшего звена.

В качестве решений мы ведем активную просветительскую работу по разным регионам, выезжаем с презентациями, участвуем в выставках, активно публикуем статьи в печатных СМИ и на популярных интернет-порталах. Работаем с чиновниками, объясняем, рассказываем о необходимости санаторно-курортного лечения. Объединяемся с наиболее активными деятелями Российского союза туриндустрии, ведущими туроператорами.

Мы стараемся постоянно повышать профессиональный уровень своего персонала — начиная с поездок руководителей отделов по наиболее успешным здравницам страны (любим направлять своих в санатории «Плаза» Кисловодска и Железноводска) и вплоть до посещения отелей и зарубежных медицинских клиник. Регулярно организуем семинары и тренинги по сервису и клиентоориентированности, которые проводят известные и зарекомендовавшие себя специалисты.

Валовая выручка санатория в текущем году планируется на уровне 310-315 млн рублей при вместимости санатория – 400 номеров

— Дмитрий Владимирович, каким, на Ваш взгляд, должен быть российский санаторий, чтобы человек туда поехал, предпочитая его зарубежным курортам?

— На деле, хорошее санаторно-курортное лечение в России намного дешевле, чем медицинские услуги такого же профиля и уровня за рубежом. Сейчас в Сочи здравницы предлагают путевки с лечением в невысокий сезон по цене от 1080 до 1300 рублей, а престижные санатории типа «Южного взморья» — всего от 1400 рублей. По подсчетам только проживание и питание обходятся сейчас в тысячу рублей. Соответственно при такой стоимости путевки гость всего за 200-400 рублей в день получает прекрасный набор из массажей, ванн и других процедур. Этот комплекс услуг в его родном городе обойдется ему примерно в 2500-3000 рублей в день! Не меньше! А ведь в санатории есть еще и климатолечение, и море рядом… Так что выбор в пользу российских здравниц в этом плане очевиден.

На мой взгляд, многие россияне предпочитают ездить за границу, потому что санатории не совсем правильно работают с информацией. Порой они некорректно оформляют свои предложения и этим обманывают ожидания клиентов, неправильно формируют ценовую политику. Многие не умеют решать конфликтные ситуации и оперативно реагировать на жалобы своих гостей. В большинстве случаев эти проблемы решаемы — достаточно подкорректировать информационную составляющую, обучить персонал грамотно разрешать конфликтные ситуации.

— На сайте санатория «Знание» озвучена цена за стандартный курс лечения от 1200 руб. на человека. Как вам удается поддерживать качество питания, лечения на хорошем уровне за эту цену?

— Руководители здравниц зачастую просто не могут подсчитать реальную себестоимость путевки. Потому и цены сумасшедшие… Я убежден, что при правильном подходе к делу, здравница может работать по цене реализации путевок от 990 до 1500 рублей в сутки и при этом оказывать достойный уровень сервиса и качественное лечение. Но это возможно только при круглогодичной загрузке. А клиенты есть! Их столько, что все санатории России никогда не смогут принять и обслужить всех желающих. Но за 4300 рублей в сутки народ на санаторно-курортное лечение не поедет!

— Какие, на Ваш взгляд, у современных здравниц есть пути для получения стабильных источников дохода?

— Задача любого санатория — восстанавливать здоровье. Она и задает основной вектор развития. Надо грамотно расширять перечень медицинских услуг, поднимать уровень сервиса. Но не нужно при этом хвататься за все подряд. Ведь посмотрите, что сейчас происходит — один санаторий не отличишь от другого! А это прямая недоработка менеджмента здравницы. Стране необходимы узкопрофильные санатории. Чтобы одни санатории, к примеру, специализировались бы на лечении заболеваний женской половой сферы, другие были лучшими в лечении неврологических заболеваний, третьи — патологий опорно-двигательного аппарата. Четвертые пусть занимаются профилактикой бронхолегочных заболеваний и т.д. Здесь в пору вспомнить изречение знаменитого маркетолога Джека Траута «Позиционируйся, или умри!».

— Расскажите подробней о специализированных программах «Серебряный возраст» и «Антистресс», которые позволили существенно увеличить загрузку санатория «Знание» в трудные для него времена…

— Путевка в санаторий — это слишком общее понятие, а люди любят, когда предложение подготовлено именно для них. Поэтому мы и разработали специализированные программы с понятными всем названиями: «Серебряный возраст», «Антистресс», «Молодой ветеран»… Сделали буклеты, в которых подробно рассказали, какие виды процедур включены в программу, каков ожидаемый эффект. Стоит подчеркнуть, что именно по этим программам к нам стали приезжать местные жители. И это архиважно!!! Как можно санаторию работать в том или ином городе и, при этом, не быть востребованным для местного населения?!

Рекламировались ли мы? Конечно! Нельзя просто создать интересное предложение, а потом сидеть в ожидании того, что туристы сами узнают о нем и приедут. Каналы продвижения этих специализированных программ были стандартные: сотрудничество со всеми ведущими печатными изданиями Юга России и, отчасти, с печатными СМИ Москвы, интернет, новостные сюжеты по местному ТВ, приглашения на рекламные туры партнеров и представителей целевых аудиторий. Эти меры позволили нам получить хороший экономический эффект.

— Как-то Вы сказали, что курорт Сочи прогадал в своей маркетинговой политике… Как Вы думаете, каковы составляющие успешного продвижения санаторно-курортных услуг на данный момент?

— К сожалению, слишком много людей, от которых зависит здоровье наших сограждан и развитие курорта Сочи, не вполне ясно представляют себе его роль и значимость для России. Подавляющее большинство воспринимает Сочи как пляжный курорт. Но четыре летних месяца (а в Сочи лето длится именно четыре месяца) никак не дадут возможности процветания самим санаториям и всему курорту. Только если загрузка будет хорошей и равномерной в течение всего года — и уровень сервиса подтянется, и цены будут более сбалансированными.

Президент страны пытается развивать Сочи как курорт горно-климатический… Но изначально он зарождался как лечебный Сочи-Мацестинский курорт. Сейчас, к примеру, в Центральном районе Сочи всего одна крупная гостиница — это «Маринс Парк отель». Ну, еще две скоро введут в строй: «Сочи Плаза» (бывшая «Москва») и отель «Звездный» (бывшая «Кубань»)… А санаториев в этом, совсем вроде как не курортном районе, считайте сами: «Черноморье», «Сочи», «Заполярье», им. Дзержинского, «Радуга», «Беларусь», пансионат с лечением «Нева», «Солнечный», «Октябрьский», «Ставрополье»… Это еще раз свидетельствует о том, что Сочи – прежде всего, лечебный курорт! Ну и не стоит забывать о потенциале нашего курорта для событийного и делового туризма, который включает в себя те же самые Олимпийские Игры и вообще спортивные мероприятия, разного рода фестивали, конгрессы, конференции… А летом на пляжи народ и сам приедет — тут даже заморачиваться не стоит…

— Ну и на сладкое, расскажите, пожалуйста, об одном позитивном нововведении в «Знании», которым Вы очень гордитесь…

— В начале августа этого года мы запустили в санатории большой открытый бассейн — без кредитов и дотаций от собственника. Фактически это целая площадка, куда включены три бассейна, кафе, танцевальная зона… Общая площадь реконструкции (раньше на этом месте был разрушенный лет десять назад клуб) составила более 3500 кв.м. Так что сейчас у нас красота! А еще я очень горжусь атмосферой, которая царит у нас в санатории. «Знание» — это такое место, куда сотрудники с удовольствием приходят каждое утро (а некоторых и вечером не выгонишь), и куда гости умудряются приезжать по два, а кое-кто и три раза в год… Это действительно дорогого стоит!

Подготовила Мария Денисова

Статья была опубликована в журнале «Санаторно-курортная отрасль» №4(18) 2013 года.

Блог Дмитрия Богданова: http://zm-sochi.livejournal.com/