Санаторий — Клиент: установление первичного контакта

Санаторно-курортное предприятие не сможет выжить, если не будет уделять самое пристальное внимание вопросам маркетинга и рекламы своих услуг. Из-за жесточайшей конкуренции не только со стороны других санаторно-курортных организаций, но и со стороны зарубежных курортов, а также частных медицинских центров, игнорирование этих вопросов прямо ставит под угрозу существование самого санатория.

Ставка только на государственный заказ не совсем верна, выигрышной стратегией будет ориентация на рыночные принципы продажи услуг с одновременным совершенствованием собственной структуры для повышения шансов на победу в тендерных закупках путевок.

В данной статье рассмотрим варианты продвижения услуг санаториев:

1. Работа с туристическими агентствами
2. Работа на выставках
3. Реклама в СМИ
4. Работа с корпоративными клиентами
5. Работа через медицинские учреждения

Работа с туристическими агентствами

При работе через турагентства санаторий и агентство выступают как производитель и его дилер или дистрибьютор.  Но, как правило, основное направление агентства — это выездной туризм. Внутреннему оздоровительному туризму зачастую отводятся вторые роли. Турагентство выступает как мультибрендовый дилер. В результате получается, что, поскольку комиссионные проценты больше для выездного туризма, то менеджеру выгоднее продать путевку скажем в Турцию, чем в санаторий. Тем более что для этого, в распоряжении менеджера оказывается гораздо больше рекламных инструментов в виде красочных каталогов, буклетов, сувениров. Опыт показывает, что продажи путевок в санатории через агентство, особенно в сезон, оставляют желать лучшего. Даже те редкие агентства, специализирующиеся на продаже путевок именно в санатории, не лишены серьезных недостатков. Самым главным из них является отсутствие в штате агентства  медицинского работника, способного реально помочь пришедшему клиенту подобрать профильный санаторий и необходимую лечебную программу.

Работа на выставках

Работа на выставках подразумевает непосредственный контакт с потенциальным покупателем, будь-то физическое или юридическое лицо. К проблемам данного вида продвижения можно отнести опять же недостаточную квалификацию стендистов — ведь на стенде медработники работают редко. Самой главной проблемой является отсутствие на выставке необходимой концентрации клиентов именно санаториев. Это происходит потому, что традиционно туристические выставки, ярмарки продажи туристических продуктов ориентированы опять же на выездной туризм и население, которое приходит на такие выставки, ищет для себя наиболее приемлемые варианты уже готовых решений и выбранных направлений. Вероятность того, что человек, пришедший на выставку, чтобы подобрать зарубежный вариант пляжного отдыха, предпочтет ему путевку в санаторий, равна нулю! Тем не менее, грамотно выбранная выставка является мощным инструментом продвижения санатория и даже достижения конкретных целей по продажам путевок непосредственно на выставке. Необходимо всего лишь соблюсти два условия:

• выставка должна быть специализированной, т.е. ее посетители — это покупатели уже заранее сориентированные именно на санаторное лечение
• на стенде наряду со специалистами службы рекламы и маркетинга должны работать врачи, способные дать точные рекомендации по лечению именно в своем санатории

Реклама в СМИ

Любая реклама в средствах массовой информации, будь-то печатные издания или телевидение и радио начинает работать только при долгосрочном размещении. Кроме того реклама на телевидении является одной из самых дорогих и поэтому для санаторного бизнеса ее использование отдельно взятым санаторием может оказаться просто экономически неэффективным решением. При использовании в рекламной компании санатория печатных изданиях необходимо использовать не только простые рекламные модули, но и материал внешне не выглядящий как прямая реклама — это статьи, отзывы клиентов и т.п. Естественно, что санаторию придется за нее платить как за материал, размещенный на правах рекламы, но эффективность при правильной подготовке и подаче материала будет гораздо выше. Небольшие модули несут в себе информацию, в них указываются контакты, основные лечебные программы, цены. Здесь особое внимание хотелось бы обратить на подачу ценовой информации. Если ознакомиться с прайс-листами многих санаториев, то создается впечатление, что это прайс-лист не лечебного учреждения, а гостиницы или отеля. Цены жестко привязаны к категории номера и отличаются порой в нескольких раз.

Мы советуем в прайсе на первое место ставить цены за лечебные программы, а затем уже отдельно указывать цены на проживание. Окончательная цена получится при сложении этих составляющих. Также не рекомендуем использовать слова эконом и т.п. Самый экономичный, но, тем не менее, достойный со всех точек зрения номер должен называться стандартным. Лучше потратить средства, направляемые на ремонт жилого фонда, на приведение большинства номеров к единому стандарту, чем  на создание нескольких так называемых номеров «люкс». Хотя, безусловно, такие номера тоже должны быть.

Работа с корпоративными клиентами

Пожалуй, это — наиболее творческий вариант, с точки зрения реализации способов и методов установления контактов. Несомненный плюс работы с корпоративными клиентами — это возможность планирования загрузки санатория, а также (при удовлетворении потребностей клиентов) сотрудничество на долгие годы.

Для эффективной работы с корпоративными клиентами со стороны санатория необходимо провести тщательную подготовку, связанную с вниканием в потребности и специфику корпоративного клиента. Конечно, многие промышленные предприятия, особенно если производственный цикл связан с вредными условиями труда, имеют свои профилактории. Но, тем не менее, в рыночную пору появилось множество новых крупных предприятий без доставшейся в наследство от советских времен социальной сферы, в которые входят и профилактории. Если руководство предприятия грамотное и настроено на серьезную работу, то оно должно осознавать, что забота о персонале, в том числе и с точки зрения профилактики как обычных, так и профессиональных заболеваний, это не столько затраты, сколько инвестиции в дорогой ресурс — кадры.

Для предприятий с большим количеством женщин репродуктивного возраста можно предложить программы по подготовке к родам. Для предприятий, где персонал работает с населением, можно предлагать антистрессовые, релаксационные программы и т.п.

В общем, после установления контактов можно всегда найти массу вариантов, которые вполне устроят обе стороны.

Самое трудное в данном способе продвижения услуг санатория — это установление первичного контакта. Здесь могут помочь презентации санатория, подготавливаемые для руководства предприятий (как выездные, так и с приглашением к себе в санаторий).

Очень удобным и эффективным вариантом могут оказаться специализированные мероприятия, конференции, форумы, когда организаторы специально собирают в одном месте потенциальных корпоративных клиентов и санатории, т.е. покупателей и продавцов. Если организаторы подобных мероприятий подойдут к этому делу добросовестно, то эффект может быть просто выдающийся.

Работа с медицинскими учреждениями

В теории — это самый идеальный вариант. Поскольку санаторное предприятие — это в первую очередь лечебное учреждение, специализирующееся на реабилитации и восстановлении, то и поток пациентов должен быть направлен туда из «районных» поликлиник. Однако вся беда в том, что врач и рад бы предложить больному продолжить лечение в санатории, но попросту не обладает практически никакой информацией, даже о близлежащих санаториях.

Здесь также решением проблемы было бы организация совместной конференции санаторных предприятий с медработниками региона, на котором была бы представлена полная информация о современных возможностях санаториев и лечебных программах. С одной стороны для больниц нет экономической составляющей для заинтересованности в продвижении санаториев среди своих пациентов, с другой стороны, заинтересованность в доведении процесса выздоровления пациента до конца — это профессиональная обязанность настоящего врача.

Подведя итог всему вышесказанному можно сделать следующие выводы:

1. Никто, кроме самого санатория, не будет проводить работы по обеспечению наполняемости санатория.
2. Одной из наиболее эффективных форм продвижения санатория на рынке является специализированная ВЫСТАВКА-ФОРУМ, на которую будет целенаправленно собрана потенциальная целевая аудитория санаториев. Причем, в плане экономической эффективности — это должна быть аудитория с высоким уровнем доходов, способная в полной мере оценить предлагаемые лечебные программы и уровень сервиса. Лечение, безусловно, должно быть приоритетным. Обязательным условием проведения такой выставки должна стать целенаправленная и интенсивная работа по привлечению клиентов санаториев, в первую очередь, корпоративных. С другой стороны, наличие таких клиентов подразумевает и определенные требования к санаториям-экспонентам. Участие санатория в такой выставке должно демонстрировать его статус и гарантировать клиентам высокое качество лечения и отдыха.

Материал опубликован в журнале «Санаторно-курортное оснащение» №2(12) 2012

(Пока никто не голосовал)

Загрузка...