7 секретов для разработки продающего меню услуг

Меню услуг санатория может быть представлено в различных формах и стиле. Разнокалиберные яркие рекламные буклеты или брошюры, обычные прайс-листы или дорогие иллюстрированные каталоги… В каком виде лучше доносить информацию о лечебных и оздоровительных программах до клиента и как сделать «меню» продающим?

Зачем нужно меню услуг?

заронить интерес
удивить клиента
поспособствовать тому, чтобы клиент определился с тем, какая услуга ему необходима

В данной статье описаны 7 простых советов, которые позволят создать меню, не оставляющее равнодушным ни одного клиента и выделяющееся из многих других. С помощью него вы сможете правильно позиционировать лечебные, оздоровительные, косметологические программы вашего санатория.

1. Подберите правильные слова

По минимуму используйте в рекламе выражения в сочетании с местоимением «наш» — «наши программы», «наши специалисты», «наше учреждение». Делать описание, которое сосредоточено на только «Вашем санатории» — не совсем правильно. Ведь в таком случае клиенты, их проблемы и потребности остаются не в фокусе. Включите в описание процедур местоимение «ваш» — ваши проблемы, ваш комфорт. Так вы продемонстрируете клиенту, что все программы и процедуры в санатории разрабатывались с учетом их потребностей, и что ваша основная задача — помочь клиенту, найти решение его наболевшей проблемы. Это очень существенный момент.

2. Первое впечатление

Не размещайте информацию о процедурах на первой странице меню. Поместите на обложку приветственное слово, которое оставляло бы «теплое» впечатление после прочтения. Это должен быть короткий фрагмент текста, представляющий клиентам ваш курорт в самом выгодном свете, рассказывающий об его миссии и концепции.

3. Иллюстрации важны!

Не забывайте сопровождать описания процедур и услуг красочными, качественными и, по возможности, оригинальными фотографиями. Не забывайте: вы продаете клиенту не абстрактные процедуры, а те, которыми вы по праву гордитесь, которыми люди пользуются уже в течение многих лет. И клиент тоже может ими воспользоваться! Лучше сопровождать описание процедур фотографиями с людьми, которые эмоциями рассказывали бы о процедуре.

4. С ценами или без?

Если вы планируете выпустить дорогой иллюстрированный каталог услуг, то не стоит прямо в нем указывать цены. Ведь, возможно, через полгода цены изменятся, появятся спецпредложения, а каталог менять будет нерентабельно. В таком случае лучше дополнительно вкладывать в каталог прайс-лист. Если возникнет необходимость изменить цены на услуги, можно будет оперативно перепечатать ценовую информацию. Ведь очень важно, чтобы цены всегда были актуальными, — ожидания клиента будут оправданы, а администратору не придется постоянно тратить время на то, чтобы сообщить об изменении цен на услуги.

Если же меню выполнено в виде брошюры, напечатать несколько экземпляров которой не составит труда и больших вложений, — лучше все-таки указывать цены рядом с описанием лечебных и оздоровительных программ.

5. Виды услуг и классификатор

Не предлагайте запредельно много видов лечения. Помните о правиле: больше — не значит лучше. Очень большой прайс может смутить клиента и реально снизит скорость обработки заказа. Старайтесь, чтобы меню сохраняло при своей информативности простоту и содержало ограниченное количество процедур и услуг. Важно также классифицировать процедуры по категориям и подкатегориям. Так пациенту будет проще сориентироваться и выбрать ту услугу, которая ему действительно необходима.

6. Структура идеального меню

Распространенная ошибка — рассказывать о пакетных предложениях в самом конце прайса или меню. Если вы хотите продавать пакетные предложения санатория в большем объеме и повысить уровень доходов — размещайте информацию о них в самом начале. Идеальная структура меню: обложка ► приветствие ► пакетные предложения и комплексные оздоровительные программы ► отдельные процедуры, распределенные по категориям ►информация о курорте со всеми координатами ► задняя обложка.

7. Обновляйте меню

Необходимо обновлять меню услуг хотя бы раз в год. Если какие-то услуги плохо продаются, то лучше их убрать или заменить на новые. Старайтесь, чтобы предложения по возможности были всегда свежими и актуальными, а самое главное, чтобы они отвечали потребностям основной аудитории клиентов.

Перед введением новых услуг опросите постоянных клиентов, какие процедуры они считают нужным добавить к прайсу. Поделитесь с ними идеями о новых услугах и программах, которые вы хотите вводить. Что они скажут? Нужны ли они им? Позвольте лояльным клиентам пройти пробную процедуру бесплатно, обсудите с ними плюсы и минусы, а также то, какую цену они готовы заплатить за эту слугу, и затем вынесите хорошо обдуманное решение. Такие оценки должны проводиться хотя бы раз в год для улучшения качества продаваемых услуг и подъема продаж.

Работайте с профессионалами

Нанимайте для изготовления рекламных материалов профессиональных копирайтеров и дизайнеров — поверьте, деньги, вложенные в изготовление качественного рекламного материала, быстро окупятся. Правильно описанная услуга; слова, бьющие точно в цель и не оставляющие клиента равнодушным; иллюстрации, сделанные профессиональным фотографом, который представлял бы все услуги в выгодном свете…

Помните — меню говорит о вашем учреждении, больше чем, что бы то ни было!

Дори — ведущий консультант в области спа-менеджмента. Ее основной вид деятельности — разработка инновационных, эффективных образовательных программ и бизнес-стратегий, ведущих к росту прибыли. Дори занимала ключевые руководящие должности в индустрии гостеприимства в течение 18 лет, ее последняя должность — вице-президент по продажам Wyndham Resorts.

Автор: Дори Соукап, мировой лидер в индустрии Spa и Medical Spa

Материал был опубликован в журнале «Санаторно-курортное оснащение» №4(14) 2012 г.