КАК СОСТАВИТЬ ПРЕЙСКУРАНТ НА УСЛУГИ В САНАТОРИИ?

Многие санатории сейчас развивают дополнительные направления, такие как Spa, эстетическая медицина, косметология, восточная медицина и т.д. А еслиесть дополнительные услуги класса «люкс», то на стойке ресепшена долженобязательно быть и продающий прейскурант цен. Под прейскурантом имеется в виду не черно-белые листки на железной скрепке, а полноценное продающее меню-услуг.

1. Подберите правильные слова

По минимуму используйте в рекламе выражения в сочетании с местоимением «наш» — «наши программы», «наши специалисты», «наше учреждение». Делать описание, которое сосредоточено на только «Вашем санатории» — не совсем правильно. Ведь в таком случае клиенты, их проблемы и потребности остаются не в фокусе. Включите в описание процедур местоимение «ваш» — ваши проблемы, ваш комфорт. Так вы продемонстрируете клиенту, что все программы и процедуры в санатории разрабатывались с учетом их потребностей, и что ваша основная задача — помочь клиенту, найти решение его наболевшей проблемы. Это очень существенный момент.

2. Первое впечатление

Информацию о процедурах не размещайте на первой странице меню. Поместите на обложку приветственное слово, которое оставляло бы «теплое» впечатление после прочтения. Это должен быть короткий фрагмент текста, представляющий клиентам ваш курорт в самом выгодном свете, рассказывающий о его миссии и концепции.

3. Иллюстрации важны!

Сопровождайте описание процедур и услуг красочными, качественными и, по возможности, оригинальными фотографиями. Не забывайте: вы продаете клиенту не абстрактные процедуры, а те, которыми вы по праву гордитесь, которыми люди пользуются уже в течение многих лет. И клиент тоже может ими воспользоваться! Лучше сопровождать описание процедур фотографиями людей с положительными эмоциями.

4. С ценами или без!

Если вы планируете выпустить дорогой иллюстрированный каталог услуг, то не стоит прямо в нем указывать цены. Ведь, возможно, через полгода цены изменятся, появятся спецпредложения, а каталог менять будет нерентабельно. В таком случае лучше дополнительно вкладывать в каталог прайс-лист. Если возникнет необходимость изменить цены на услуги, можно будет оперативно перепечатать ценовую информацию. Ведь очень важно, чтобы цены всегда были актуальными, — ожидания клиента будут оправданы, а администратору не придется постоянно тратить время на то, чтобы сообщить об изменении цен на услуги. Если же прейскурант выполнен в виде брошюры, напечатать несколько экземпляров которой не составит труда и больших вложений, — лучше все-таки указывать цены рядом с описанием лечебных и оздоровительных программ.

5. Виды услуг и классификатор

Советуем не предлагать много видов лечения. Помните о правиле: больше — не значит лучше. Очень большой прейскурант может смутить клиента и реально снизит скорость обработки заказа. Старайтесь, чтобы прейскурант сохранял при своей информативности простоту и содержал ограниченное количество процедур и услуг. Важно также классифицировать процедуры по категориям и подкатегориям. Так пациенту будет проще сориентироваться и выбрать ту услугу, которая ему действительно необходима.

6. Структура идеального меню

Распространенная ошибка — рассказывать о пакетных предложениях в самом конце прейскуранта. Если вы хотите продавать пакетные предложения санатория в большем объеме и повысить уровень доходов — размещайте информацию о них в самом начале.

Идеальная структура прейскуранта:

1. Обложка

2. Приветствие

3. Пакетные предложения и комплексные оздоровительные программы

4. Отдельные процедуры, распределенные по категориям

5. Информация о курорте со всеми координатами

6. Задняя обложка.

7. Обновляйте прейскурант

Необходимо обновлять прейскурант хотя бы раз в год. Если какие-то услуги плохо продаются, то лучше их убрать или заменить на новые. Старайтесь, чтобы предложения по возможности были всегда свежими и актуальными, а самое главное, чтобы они отвечали потребностям основной аудитории клиентов. Перед введением новых услуг опросите постоянных клиентов, какие процедуры они считают нужным добавить. Поделитесь с ними идеями о новых услугах и программах, которые вы хотите вводить. Что они скажут? Нужны ли они им? Позвольте лояльным клиентам пройти пробную процедуру бесплатно, обсудите с ними плюсы и минусы, а также то, какую цену они готовы заплатить за эту слугу, и затем вынесите хорошо обдуманное решение. Такие оценки должны проводиться хотя бы раз в год для улучшения качества продаваемых услуг и подъема продаж.

8. Работайте с профессионалами

Нанимайте для изготовления рекламных материалов профессиональных копирайтеров и дизайнеров — поверьте, деньги, вложенные в изготовление качественного рекламного материала, быстро окупятся. Взамен Вы получите правильно описанную услугу; слова, бьющие точно в цель и не оставляющие клиента равнодушным; иллюстрации, сделанные профессиональным фотографом, который представит все в выгодном свете…

Дори Соукап, мировой лидер в индустрии Спа, ведущий консультант в области спа-менеджмента.