Законы привлекательности в туриндустрии

У отечественных санаториев нередко возникают сложности с позиционированием и продвижением услуг. В этом номере директор по развитию проектов «Росюгкурорт» Дмитрий Адалеонович Пан, расскажет, какие предложения интересны для российских граждан и какие моменты для них являются решающими при выборе путевки. К слову, Дмитрий Адалеонович — единственный из многих опрошенных экспертов объяснил, в каком виде нужно подать информацию, чтобы переориентировать покупателя с Турции на наши курорты.

Беседовала Мария Денисова

— Дмитрий Адалеонович, расскажите, какие факторы для современного потребителя санаторно-курортных услуг являются основополагающими при выборе путевки?

— Основными критериями при выборе санатория/пансионата на данный момент являются: комфортность номерного фонда, вопросы организации питания, наличие бассейна, наличие медицинской базы и специализированных лечебных и оздоровительных программ. Дополнительными приятными моментами являются: наличие анимации, экскурсионного бюро, службы такси и заказа билетов, ну и, конечно, интернета. Мы разработали и предлагаем на рынке санаторно-курортных услуг программу «Открытый Юг» как раз с учетом этих параметров.

— А что это за программа?

— Социально ориентированная программа «Открытый Юг» позволяет отдохнуть и пройти полный курс лечения в сочинских здравницах по специальным низким ценам. Программа действует ежегодно с середины октября по середину апреля и обеспечивает загрузку сочинских здравниц в низкий сезон. В 2013 году появились предложения на отдых и лечение в санаториях Сочи и в летнее время (до 30 июня).

— Дмитрий Адалеонович, бытует мнение, что в Сочи отдыхать (с минимальным набором лечебных услуг) дороже, чем в той же Турции, где сервис намного лучше. Что Вы думаете на этот счет?

— На это вопрос мой ответ однозначен — и в наш санаторий (причем хорошего уровня) можно съездить дешевле, чем на популярные зарубежные направления. В 2012 году мы сформировали цену недельного туристического продукта в Сочи (с питанием, перелетом на регулярных рейсах от крупного авиаперевозчика), и она была даже ниже, чем стоимость семидневного отдыха на турецких курортах. Причем в отличие от турецкого предложения в наш турпродукт входило еще и санаторно-курортное лечение. Это проект успешно реализован, и, поверьте, спрос был огромный! Просто обычно санатории не проговаривают такие вещи потребителю, не предлагают ему всей услуги в комплексе. Для этого и существуют такие операторы как «Росюгкурорт», имеющие достаточно сил и связей, чтобы сформировать комплексное предложение, которое заинтересует российского туриста и будет смотреться выигрышней, чем заграничные туры. Чтобы не быть голословным, привожу конкретные примеры ниже.

— Современный потребитель санаторно-курортных услуг — какой он?

— В период с 15 октября по 15 мая на санаторно-курортное лечение в Сочи приезжают, в основном, люди от 40 до 70 лет, средний срок путевки — 10 дней. В летний период здесь предпочитают отдыхать люди помоложе (в среднем, 35-55 лет), срок путевки 12-14 дней.

— Как Вы считаете, в чем наши здравницы явно не дорабатывают?

— Нашим здравницам не хватает «гостеприимства». Необходимо постоянно совершенствовать клиентоориентированный подход и действовать по принципу «Мы для клиента, а не клиент для нас».

— Я наслышана, что Вы много лет работали директором по развитию в крупнейших сочинских здравницах. Какие способы продвижения Вы использовали, к примеру, в санатории «Южное взморье»?

— Вот некоторые маркетинговые ходы, которые, на мой взгляд, были наиболее эффективными: мы по максимуму участвовали в выставках, воркшопах, презентациях, проводили инфотуры. Провели реорганизацию в отделе продаж, оптимизировали службу маркетинга, усовершенствовали программы бронирования, начали проводить анкетирование гостей.

— Сейчас Сочи будоражит от подготовки к Олимпиаде… Наверно, в «Росюгкурорт» обрушивается шквал обращений на бронирование отелей… По вашим прогнозам, не снизится ли из-за Олимпиады спрос на санаторно-курортные услуги?

— Думаю, что спрос на санаторно-курортные лечение снизится, но только на 1 квартал 2014 года, далее Олимпиада сыграет всем только на руку. После ее проведения на территории Сочи появится много сетевых отелей, и предложений по недорогому отдыху будет предостаточно. Руководители здравниц будут вынуждены скорректировать цены на путевки, чтобы стать более конкурентоспособными.

— Какие меры и кому нужно предпринять, чтобы Сочи стал более доступным для российских граждан?

— Я придерживаюсь мнения, что нашему курорту необходимы налоговые льготы со стороны государства.

Сравнительный анализ цен Сочи-Турция

Пример: стоимость тура из Москвы на 7 дней / 6 ночей с перелетом и трансфером