Итоги семинара «Инновационный менеджмент для санаторно-курортных учреждений»

8 Февраля 2012 года в Екатеринбурге прошел первый на Урале учебно-методический семинар для руководителей санаторно-курортного комплекса, организованный компанией «Вита Техника». Темой семинара стал инновационный менеджмент в санаторно-курортной сфере.

В роли тренера выступил, пожалуй, один из самых успешных, амбициозных  и известных антикризисных управляющих в санаторно-курортной сфере, руководитель компании «Спа Бизнес-групп», к. м. н., почетный президент международной федерации Spa&Wellness Михаил Кочиашвили.

Михаил относится к тому редкому виду бизнес-тренеров, которые не только подкованы теоретически, но и имеют большой и при этом успешный опыт по управлению санаторием. В настоящее время Михаил является руководителем СПА-направления в открывающемся осенью этого года крупнейшего в России санаторно-курортного комплекса «Русь».

В работе семинара приняли участие 23 руководителя СКУ не только Урала, но и Сибири, и Юга России. С самого начала совместными усилиями были выявлены общие болевые точки, характерные для отрасли. Хотя вокруг них и был построен весь последующий семинар, но одна тема, безусловно, была доминирующей — привлечение в санатории думающего, платежеспособного, а главное лояльного клиента. По мнению Михаила Кочиашвили, который в рамках предварительной экспертной оценки проекта СПА-санатория «Русь» проводил тщательные маркетинговые исследования среди целевой аудитории, на первое место клиент ставит не «европейский» сервис, а результативность лечения. Если санаторий способен решить проблему с его здоровьем, то за оплатой он не постоит и в последствии будет возвращаться снова и снова.

Отсюда и первый вывод: инновации должны в первую очередь касаться создания уникальных лечебных и реабилитационных программ, где будут совместно действовать несколько факторов: и сбалансированное питание, и двигательная активность, и сама атмосфера санатория, где природно-климатические условия сами по себе являются мощным лечебным фактором.

Также общей проблемой санаториев является недостаточное внимание, уделяемое вопросам подготовки персонала, ответственного за маркетинг услуг санатория. Менеджеры, занимающиеся непосредственным общением с потенциальным клиентом, имеют об эффективном продвижении самое общее представление. А ведь можно заметно поднять продажи путевок, если провести обучение менеджеров по реализации. Михаил поделился конкретными приемами работы с клиентами, дал советы по организации работы отдела продаж.

Особое внимание на семинаре было уделено формированию лояльности. На конкретных примерах с использованием видеоматериалов было показано, как налаживается работа  с клиентами, ведется постоянный мониторинг состояния здоровья, просветительская работа. Можно сказать, что программа формирования лояльности выполнена на 95%, когда клиент на собственном здоровье чувствует конкретный результат от пребывания в санатории.

Михаил Кочиашвили показал, что можно формировать существенные денежные активы от продажи дополнительных услуг и товаров. Для примера, были названы несколько готовых продуктов для их успешной реализации клиентам санатория. Необходимо только провести обучение сотрудников высшего звена, которые в дальнейшем будут проводить просветительскую работу среди остальных работников. По просьбам участников семинара в самое ближайшее время будет рассмотрен вопрос о проведении специального тренинга, посвященного организации продаж этих продуктов.

Сам семинар прошел на высоком организационном  уровне, полностью соответствующем статусу участников — директоров и главных врачей. В конце учебного дня, наряду с сертификатами каждый участник получил в подарок сувениры с уральской символикой и комплект палок для скандинавской ходьбы и методическими видеоматериалами.

Поскольку в рамках однодневного обучающего семинара было сложно детально ответить на все вопросы участников, в будущем формат тренинга может измениться. Рассматривается вопрос о проведении выездного семинара на 3-4 дня на базе действующего санаторно-курортного предприятия. В данном случае целесообразно участие сразу нескольких специалистов от каждого санатория — директора, финансового руководителя, главного врача и специалиста, ответственного за продажи. Общий девиз такого семинара будет «Обучаясь — оздоравливайся!». Каждый специалист помимо изучения своего круга вопросов пройдет обследование, получит рекомендации и лечение. Все участники тренинга в форме деловой игры на личном опыте попробуют вначале создать теорию эффективного и успешного санатория, а затем воплотить ее на практике.

Подготовил Сергей Дмитреев

Для участия в последующих семинарах присылайте заявки на 111@vt66.ru

(Пока никто не голосовал)

Загрузка...