Производитель или дилер? У кого лучше закупать оборудование

В поисковых системах интернета потенциальные клиенты часто набирают запросы вроде таких: «сайт производителя (завода)», «купить по цене производителя», «продажа ванн от производителя» и т.п. Судя по популярности этих формулировок, покупатели пытаются выйти непосредственно на производителя, думая, что купив у него оборудование, удастся избежать наценки дилеров.

Для начала разберемся в терминах. Дилер — это компания, как правило, не имеющая производства, а занимающаяся продажами, путем приобретения продукции у поставщиков (дистрибьюторов и производителей). В данном секторе большой процент компаний, торгующих под заказ. Дилер считается представителем завода-производителя. Как правило, и дилер, и производитель для конечного клиента предоставляют одинаковые условия.

Обычно данная категория покупателей делится на два типа. Первый тип, обращаясь к производителю (дистрибьютору), покупает сразу, полагая, что цена у него самая низкая. Второй тип, предпочитает все-таки провести небольшой мониторинг, и зачастую у этой категории возникает вопрос: «Почему цена у дилера ниже/аналогична заводской?». Одни при этом решают для себя, что дилер торгует подделкой, другие звонят, чтобы удовлетворить свое любопытство. В итоге, после предоставления дилером всех сертификатов, покупатель действительно понимает, что это та самая продукция и на заводе оборудование действительно дороже/по той же цене, и он опять задает вопрос «Почему?». Настало время ответить и на этот вопрос.

Классический дилер является первым звеном товарной цепочки и находится в непосредственных отношениях с производителем. Но отношения сторон не ограничиваются поставками и оплатой продукции: мировая практика выработала определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой торговли.
Производитель или дилер. У кого купить?

Отличительные признаки дилера

1. Статус официального представителя производителя и право использования его торгового знака;
2. Представление торговых интересов производителя и реализации его продукции на определенной территории или среди определенного круга покупателей;
3. Дилерские скидки: дилер является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются с максимально возможной скидкой, никогда не предоставляемой остальным клиентам. На основании таких скидок он и может осуществлять торговлю по цене, аналогичной или даже ниже заводской;
4. Высокий уровень сервиса: дилер способен даже в большей степени, чем завод, обеспечить клиенту «спокойную жизнь» как на стадии приобретения продукции, так и в период ее эксплуатации. Дилер полностью решает проблемы с доставкой, пуско-наладкой, гарантийным и техническим обслуживанием, документацией, как самостоятельно, так и привлекая производителя, возлагая тем самым все заботы об оборудовании на себя и избавляя от них клиента;
5. Расширенная линейка продукции: компания может являться дилером многих производителей, соответственно, клиенту предоставлен гораздо больший выбор продукции в одном месте. Это позволяет ему сэкономить время на телефонных переговорах и переложить подбор оптимального варианта на плечи сотрудников компании-дилера.

Подготовила Алеся Сентеева

«С дилером работать удобнее!»

«Производитель или дилер?» — извечная дилемма многих покупателей, поэтому мы решили пообщаться по этому поводу с тем, кто закупал оборудование напрямую у заводов и смог бы дать объективную оценку работе с ними. Поделиться своим опытом согласилась Лариса Анатольевна Заикина, старшая медсестра санатория-профилактория «Чистый ключ» (Свердловская обл.).
— Лариса Анатольевна, расскажите, какое мед. оборудование вы приобретали у производителей в последнее время?
— Мы купили гидромассажные ванны отечественного завода-производителя и кедровую бочку.

— По каким критериям был сделан выбор в пользу производителя?

— Цена сыграла решающую роль. Например, по ваннам нам сделали очень заманчивое предложение — предоставили выставочные образцы по очень хорошим ценам. В то время как раз проходила отраслевая выставка в Екатеринбурге, на которой было представлено оборудование завода. Мы как раз были на этой выставке, подбирали необходимую технику для оснащения нашей водолечебницы — так и договорились.

— То есть вы были удовлетворены сделкой на всех ее стадиях?

— На стадии переговоров нас все устраивало, а потом начались проблемы. Дело в том, что и наладка, и установка — все легло на наши плечи. Особенно с кедровой бочкой намучились… Представьте себе: пришел ящик, в котором лежал чертеж и доски (смеется), и я должна была по этому чертежу собрать бочку, как конструктор «ЛЕГО». Это сейчас я улыбаюсь, вспоминая эту ситуацию, а тогда мне было вовсе не до смеха. С установкой ванн тоже были проблемы — их просто привезли в водолечебницу и выгрузили на пол. А подключение, подводку сантехники, пуску-наладку пришлось осуществлять самим. Никакой помощи от завода так и не поступило.

— Были ли дополнительные расходы помимо оплаты оборудования и его доставки?
— Конечно, были! Например, на подводку воды для ванн в водолечебницу. Так как кедровую бочку мы устанавливали сами, были определенные трудности с организацией щитка, электрического оборудования, ну и, соответственно, дополнительные затраты. В общем, опыт работы напрямую с производителем у нас не очень удачный.

— Подскажите, а возникали ли гарантийные/послегарантийные случаи?
— Проблем с этим оборудованием было предостаточно. Начинку вышедшей из строя кедровой бочки, к примеру, пришлось отправлять железнодорожным транспортом на завод, чтобы инженеры ее посмотрели и произвели замену пускового оборудования. С производителем ванн работа строится по-другому: завод присылает нам запчасти (компрессоры, моторы, сенсорные кнопки) с периодичностью в полгода. Осуществлять замену деталей самим достаточно проблематично.

— Сколько времени обычно требуется на отправку, ремонт оборудования?
— Самое меньшее — месяц. Это очень долго. Пока оборудование на ремонте, мы не можем предлагать процедуры отдыхающим и теряем доход. Именно поэтому я пришла к мнению, что работа с дилерами намного удобнее.
— Какова, по-вашему, идеальная схема работы с поставщиком по гарантийным/послегарантийным случаям?
— Во-первых, мне бы хотелось получить от поставщика рекомендации и по установке, и условиям эксплуатации приобретенного оборудования. Нужно, чтобы поставщик информировал: «Если Вы хотите приобрести эту ванну, то у вас должна быть подводка воды определенного сечения, ванна рассчитана на определенную проходимость; если ванна аэро/гидромассажная, соответственно, должна быть подводка электричества, необходимо также УЗО (устройство защитного отключения) и т.д.
Если бы завод нас сразу предупредил, что их ванны предназначены для меньшего количества процедур и не выдерживают больших нагрузок (моторы, компрессоры ломались после 4-х месяцев) — естественно, мы бы не стали приобретать те образцы. Нам нужна была серьезная техника, которую можно было эксплуатировать в лечебном учреждении с большой проходимостью. Поначалу они даже ругались на нас: «Почему у вас все летит!?». А потом поняли свою ошибку. Надо было сразу предупреждать о допустимой нагрузке, условиях эксплуатации!
Во-вторых, очень важно, чтобы сервисная служба поставщика время от времени проводила профилактические работы. В этом плане, мне очень нравится работать с «Вита Техникой». Мы приобрели у вас АМОК, и ваши сервисные инженеры приезжают к нам с периодичностью в полгода, смотрят оборудование, меняют фильтры. Приятно работать!

— То есть опыт работы с дилерами более удачный?

— Дилеры и торгующие компании меня никогда не подводили — с ними проще выстраивать отношения. Недавно мы приобрели у дилера массажный стол «Ормед» — новую разработку НВП «Орбита». И нужно отдать должное этой компании — они постоянно держали связь с нами, с заводом-изготовителем, присылали своих сервисных инженеров для сборки. Не бросили нас в трудной ситуации.

— Планируете ли вы закупку нового оборудования в 2010–2011 гг? Какого?
— Водолечебного! (Смеется от души). Отечественные ванны, так как они себя совершенно не оправдали, придется заменить на импортные Хирановские. Старые образцы этих словацких ванн, которые стояли в водолечебнице до этого, эксплуатировались без особых проблем в течение 15 лет.

— И последний вопрос: у кого будете приобретать на этот раз (у производителя или дилера)?

— Однозначно, у дилера! Выберем ту компанию, которая предложит наиболее подходящие условия.

Подготовили Мария Денисова и Алеся Сентеева