Почему сосед зарабатывает, а вы тратите?

В санатории лечит всё! И природа, и питание, и спокойный полноценный сон обеспечиваемый режимом дня и, конечно же, золотые руки докторов, накопленные ими знания и опыт, доброе отношение к пациентам. Но помимо этого, в санаторном лечении используются и изделия медицинской техники.
Вообще, в медицине XXI века технологические разработки играют большую роль. Зачастую успех лечения, а то и сама жизнь пациента напрямую зависят от того какая техника есть в распоряжении врачей. В санаторном лечении ситуация конечно же не такая критичная, пациенту не станет хуже, если массаж ему сделают на деревянной кушетке середины прошлого века. Но и здесь, в ряде случаев, чтобы получить быстрый и, главное, видимый и ощущаемый пациентом эффект, тоже иногда необходимо использовать последние достижения науки и техники, реализованные в современных аппаратах.
К сожалению, большая проблема заключается в том, что новые высокоэффективные образцы медицинской техники стоят дорого. Следовательно, в коммерческом санатории при выборе нового оборудования к важным критериям надо относить не только терапевтическую, но и экономическую эффективность. Выбору оборудования должны предшествовать совместные исследования главного врача и маркетолога санатория. Первый из них отвечает за то, чтобы приобретённый аппарат помогал в лечении, второй за то, чтобы донести до клиента информацию о пользе лечения при помощи этого аппарата и сформировать потребность. В итоге, средства, вложенные в новую технику должны быть, возвращены в разумные сроки. Конечно, чем эффективнее лечение при помощи оборудования, тем более востребованным оно должно быть. Но, наш опыт показывает, что это не совсем так. Автоматически ни одна процедура не становится востребованной. Соседний санаторий, который недавно купил новое оборудование и теперь, по его же словам, гребёт деньги лопатой, не пример для подражания. По крайней мере до тех пор, пока не придёт понимание того, как он организовал процесс продаж. Для того чтобы оборудование окупилось в расчётные сроки, необходимо составить план мероприятий, нацеленных на формирование спроса и реализацию услуг. Большая удача для санатория, если поставщик озабочен не только вопросом как продать оборудование, но и готов помочь покупателю использовать его максимально эффективно именно с коммерческой точки зрения. Например, если для этого продавец снабжает санаторий рекламными материалами, брошюрами, буклетами, предназначенными для потребителя. Делится опытом другим покупателей, которые успешно и прибыльно реализуют лечебные услуги на аналогичном оборудовании. Именно такой подход практикует компания «Вита Техника» при поставках оборудования для инновационных технологий санаторного лечения. В своё время так продавались кабинеты для колоногидротерапии с полным пакетом методических материалов по продвижению: от подробного бизнес-плана до макетов рекламных модулей для печатных СМИ. Сейчас готовится пакет подобных материалов для технологии нейромышечной активации на подвесной системе «LEVITAS», в которую войдёт и специально снятый фильм для потребителей, который можно демонстрировать, например, по внутреннему телевидению санатория.
Если такого поставщика нет, то решать задачу формирования спроса на новые процедуры необходимо самостоятельно. Как же можно продвигать платные услуги? Здесь, как и при продаже любого продукта необходимо, чтобы потенциальный клиент прошёл несколько обязательных этапов. В самом общем виде эти этапы выглядят следующим образом:
• привлечение внимания
• вызов заинтересованности
• формирование желания
• направление к действию.
Этапы могут быть растянуты во времени и пространстве, а могут сконцентрироваться в одном месте и дать немедленный результат. В любом случае, главная задача — проинформировать гостя, т.к. товар или услуга, о которых никто ничего не знает, не могут быть проданы.
Самые популярные на сегодняшний день каналы продвижения лечебных услуг в санатории:
Встречи с лечащим врачом.
Такие встречи набирают популярность в санаториях, т.к. требуют минимальных вложений и достаточно эффективны. При соответствующей подготовке врача к роли спикера могут дать быстрый результат. Как раз тот случай, когда все упомянутые выше этапы, от информирования до побуждения к действию, например, записи на лечение спрессованы в одну встречу. Встреча даёт возможность врачу почувствовать аудиторию, её проблемы и страхи, готовность к восприятию новой информации и конечно то, насколько люди готовы платить за новую услугу. Эффективность таких встреч усиливается, если удаётся дополнить лекцию доктора специально снятыми видеоматериалами, раздачей буклетов и листовок, записью на бесплатные пробные процедуры.

Статьи в корпоративном издании.
Эффективный канал при наличии корпоративного издания. С другой стороны – это уходящий в прошлое канал. Например, если во время перелёта посмотреть на соседей по самолету, то можно увидеть, что бортовой журнал (непременный атрибут любой авиакомпании) большинством пассажиров быстро пролистывается и уступает место смартфону. И это при том, что на российских авиалиниях нет доступа к интернету. А вот у нашего восточного соседа Казахстана уже есть. AirAstsna предоставляет пассажирам бесплатный доступ через wi-fi к развлекательному контенту, а за дополнительную плату и возможность выйти в Интернет. Поэтому там, где есть интернет, значимость печатных корпоративных изданий уменьшается.
Интернет.
С точки зрения маркетинга не использовать интернет там, где он есть – преступление. Для продвижения платных лечебных услуг можно использовать три инструмента интернет-маркетинга. Это сайт, адаптированный для работы на мобильных устройствах, это специально скачиваемое и устанавливаемое на телефон или планшет приложение, и, наконец, самый быстрый для реализации и бесплатный в использовании инструмент – это группа или паблик аккаунт в мессенджерах. Вообще про мессенджеры необходимо поговорить более подробно, т.к. это очень перспективный канал для продвижения услуг санатория. Они широко распространены, легки в освоении и использовании, не требуют замысловатой регистрации. И, самое главное, мессенджеры способны передавать текстовую, графическую, аудио- и видеоинформацию. Идеально для того, чтобы красочно и наглядно рассказывать клиентам о предлагаемых санаторием платных услугах. Но необходимо учесть следующий момент: хотя мессенджеры не попадают в российское правовое поле, тем не менее, для того чтобы избежать возможных недоразумений с положениями Закона о персональных данных рекомендуем при присоединении гостя санатория к группе, соблюсти некоторые формальности. Например, получить письменное согласие клиента, не публиковать его имя в группе и т.п.
Наибольшее число маркетинговых возможностей предоставляет мессенджер Telegram, затем идут Viber и WhatsApp. А вот их распространённость в России полностью зеркальная – WhatsApp, Viber, Telegram. Некоторые исследования дают ориентировочные портреты пользователей каждого мессенджера, но нам интуитивно кажется, что аудитория санаториев по большей части пользуется WhatsApp. Если принято решение использовать этот маркетинговый инструмент, то проще всего начать именно с него. При регистрации гостю предлагается вступить, используя WhatsApp, в группу санатория и после получения письменного согласия администратор добавляет гостя в группу по номеру телефона.
Внедряя этот маркетинговый инструмент с целью продвижения услуг санатория, необходимо помнить, что это палка с двумя концами. К сожалению, всегда и везде есть «токсичные» клиенты. Есть вероятность, что такие клиенты начнут вести свою «токсичную» деятельность и в групповом чате. С точки зрения клиентского сервиса, если недовольство высказывается открыто – это хорошо. Есть возможность оперативно отреагировать. Если действительно найден недостаток или «косяк» в работе санатория, то необходимо исправить его и с извинениями отчитаться перед клиентом. Если же это просто придирки со стороны клиента, то постараться погасить конфликт, найти возможность успокоить клиента.
Всё равно, несмотря на возможные шероховатости, эффективность этого канала высока. Поэтому рекомендуем сразу же, если ещё не используется этот инструмент, после прочтения статьи внедрить его в санатории. Нужно найти грамотного администратора группы, который будет постоянно поддерживать интерес к группе, отвечать на вопросы и заниматься продвижением услуг. Если у администратора возникнут вопросы по работе, то можно будет написать на почту sdmitreev444@mail.ru и в течение некоторого времени получить небольшую консультацию. Это предложение будет действовать до конца 2018 года.
Таким образом, при покупке нового оборудования сразу запланируйте мероприятия, которые помогут использовать его эффективно не только с лечебной точки зрения, но и с коммерческой. Не стоит бояться пробовать новые каналы продвижения. Сейчас продающая информация воздействует на нас не так как несколько лет назад. Листовки в лифте напечатанные на принтере вряд ли вдохновят кого-то потратить деньги на новый вид процедур. Гораздо эффективнее использовать творческий подход и современные мультимедийные возможности. И тогда пусть соседний санаторий ориентируется на вас в вопросе выбора новых технологий лечения.