Портрет современного потребителя санаторно-курортных услуг. Или как привлечь клиента в санаторий

На рынке санаторно-курортных услуг конечным потребителем всегда является конкретный человек. По этой причине число потребителей и число дней, которое в сумме провели все потребители в санаториях, являются ключевыми параметрами для оценки натурального объема рынка санаторно-курортных услуг.

Потенциально каждый житель России является клиентом санаторно-курортных учреждений, однако на практике лишь около 5% жителей пользуется услугами здравниц. Для того, чтобы увеличить численность потребителей санаторно-курортных услуг, необходимо в первую очередь проанализировать, кем является среднестатистический потребитель, каковы его цели, желания и возможности. Исходя из этого, можно будет выстраивать дальнейшие стратегии развития. Вообще, для санаторно-курортной отрасли в будущем самые благоприятные прогнозы, несмотря на уменьшение численности потребителей путевок в 2009 г., которое произошло из-за экономического кризиса (численность сократилась на 3% и составила 6,5 млн. чел.).

Что принесет нам будущее?

В 2011–2014 г. доля пользователей санаторно-курортных услуг будет ежегодно возрастать. Рост будет обусловлен развитием инфраструктуры санаториев и расширением ассортимента лечебных и спа-программ. В настоящее время рынок санаторно-курортных услуг в России плохо развит. В ближайшие годы будет развиваться премиум-сегмент отрасли, отечественные санаторные комплексы смогут конкурировать с зарубежными спа-курортами за счет более низких цен. По прогнозам, за период с 2010 по 2014 г рост сегмента санаторно-курортных услуг в натуральном  выражении составит порядка 16%. Он будет обусловлен как увеличением средней продолжительности пребывания в санатории, так и увеличением численности потребителей за счет расширения ассортимента услуг и улучшения качества обслуживания.

Портрет современного потребителя санаторно-курортных услуг:

Возраст:

30–39 — 17,1%

40–49 — 32,6%

50–59 — 20,7%

60 и старше — 16,1%

Итого: 70% составляют лица в возрасте 30–60 лет

Профессиональная занятость:

сфера промышленного производства и строительства — 33,9%,

образование и наука — 13,9%,

торговля и услуги — 14,4%

в других областях — 13,1%

Уровень образования:

с высшим образованием — 52,5%

средним и незаконченным высшим образованием — 33,7%

лица со средним профессиональным образованием — 13,8%

Семейное положение:

Состоят в браке — 79%

В рамках данной статистики можно представить социальный портрет отдыхающего как семейного человека из служащих в возрасте от 30 до 60 лет с высшим или средним образованием.*

Установлены следующие источники получения потребителями информации об объектах санаторно-курортного лечения:

•          Рекомендации знакомых и родственников — 67,7%

•          Различные виды прямой рекламы (ТВ, Интернет, газеты и т. д.) — 22,2%

•          Турагентства — 10,1%

Цели пребывания в санатории:

Лечение и восстановление состояния здоровья — 98,8%. Из них — 17,4% указали также восстановление эмоционального состояния и просто отдых

Анализ потенциального объема рынка в денежном выражении

Анализ показывает, что наиболее перспективная среди людей в возрасте 30­–60 лет по совокупному доходу и затратам на туризм группа — люди с уровнем дохода от 25 000 рублей на чел./месяц. Т.е. ядро среднего класса и его верхняя средняя с уровнем дохода выше 30 000 руб. на человека.

! Самый верхний класс общества не испытывает проблем с оплатой туристических предложений, но следует иметь в виду его малочисленность (менее 1 млн. чел.), а также наличие собственной и корпоративной недвижимости на лучших курортах и предпочтение закрытых VIP-вариантов отдыха в дальнем зарубежье. Привлечь его можно в качестве дополнительной целевой аудитории при наличии в перечне услуг уникальных целевых программ, комбинирующих оздоровительную,  эстетическую составляющую, а также питание высокого класса.

Очевидно, что только комплексный подход позволит достичь высокого терапевтического эффекта и максимально удовлетворить потребности клиента. Это, в свою очередь гарантирует высокую лояльность к повторным покупкам и, как следствие достижение высокой среднегодовой загрузки, высокого среднего чека и усиление бренда санатория.

Для выхода на высокую рентабельность необходимо, чтобы целевые путевки составляли не менее 20–35% от всех проданных. На самом деле реализовать эту идею не так сложно, как может показаться в начале. Главное, грамотный подход к управлению санаторием и вдумчивое использование различных бизнес-моделей. Для руководителя современной здравницы важно не только обладать базовыми знаниями в области экономики, финансов и маркетинга, но и оперировать специфической информацией: как структурировать комплексные услуги, создавать новые путевки, бороться с сезонными спадами, мотивировать сотрудников и т.д.

Все эти аспекты, а также многие другие будут рассмотрены на эксклюзивном семинаре-тренинге «Инновационный менеджмент санаторно-курортных учреждений», который будет проходить в Екатеринбурге 8 февраля 2012 г. К участию приглашаются руководители здравниц, директора и главные врачи.

Семинар будет проводить Михаил Кочиашвили  (к.м.н, доцент кафедры эстетической медицины РУДН, руководитель авторских курсов государственного образца повышения квалификации директоров, управляющих и врачей предприятий эстетической медицины, косметологии и СПА).

* Информация получена из открытых источников и подтверждена отчетами о деятельности санаторно-курортных предприятий.

(Пока никто не голосовал)

Загрузка...